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CPAを把握しよう

CPAとは顧客獲得単価のこと。つまり一人のお客さんを獲得するのにかかる費用のことです。このCPAを把握しておくことで、広告費の投資への計算や、マーケティング予算の配分などが適切に行えるようになります。とても重要な数字なので、必ず把握しておきましょう。

動画の書き起こしはこちら

この動画では、「CPAを把握しよう」について解説します。

CPAとは何かということなんですけども、これは「Cost Per Action」、もしくは「Cost Per Acquisition」の略です。つまり、日本語に訳すと、「顧客獲得単価」という風に訳されます。

「顧客獲得単価」は、つまりどういうことかと言うと、「一人のお客さんを獲得するのにかかるコスト」のことです。これをCPAと言います。

ではなぜ、CPAを把握する必要があるのかということなんですけども、つまり、CPA、お客さんを獲得するのに必要なコストっていうのは、出費な訳ですよね。もしくは、投資と言い換えてもいいと思います。

それに対して、当然投資をしていく訳なので、それ以上のリターンがなければ、投資をする意味がないですよね。なので、それを考える必要があると。

その比較として、まず出ていく分は、CPAですね。これが必ずわからなければいけないと。

それに対して、入ってくるお金っていうのを、考えなきゃいけないということですね。

これに関しては、また別の所で解説をすると思いますが、「LTV」というもので考えます。「Life Time Value」と言うものですね。これはつまり、「一人のお客さんから得られる、生涯の利益」ということですね。

たとえば、一回目の来店であれば、5千円払ってくれたとしても、そのお客さんがリピートすれば、そのお客さんが生涯に払ってくれる金額というのは、1万円だったり2万円だったり、もしくは5万、10万だったりする訳ですよね。

その平均値を考える必要があるということです。これのことを、ライフタイムバリュー、LTVと言います。

なので、「一人のお客さんを獲得するのに必要なコスト」と、「一人のお客さんを獲得することによって、生涯で得られる利益」と、これを比較して、LTVの方が大きければ、投資は成功というか、プラスになるということですね。

これを当然計算しなければ、黒字か赤字かがわからないので、適切な投資というものができなくなります。なので、CPAっていうのは、必ず把握する必要があるということですね。

このバランスを考えて、たとえば、利益をもっと減らしてもいいから、お客さんの数を増やすという風にも考えられるし、ここへの投資は赤字だなっていうことがわかったりする訳ですよね。

今、ここへの投資は赤字だな、という話をしたんですけど、このCPAっていうのは、広告媒体によって、全く変わってくるんですよ。

たとえば、Aという広告でかかるCPAと、Bという広告でかかるCPAっていうのは、全然違う訳ですよね。

なので、広告媒体ごとによって、CPAっていうのは大きく変わるので、この広告媒体では一人のお客さんを獲得するのにいくらかかった、この広告媒体ではいくらかかったという風に、広告媒体ごとにCPAを計算すると。

それに対してのリターンというのもできるだけ、しっかりと計算した方がいいということですね。

つまり、これが把握できないということは、赤字なのにずっと広告を出している可能性っていうのもある訳ですよね。

なので、この赤字か黒字か、もしくはどこが費用対効果がいいのかという部分を、しっかりと把握するためにも、このCPAというのは、必ず計算しなければいけないということになります。

次に、CPAの計算方法のポイントなんですけども、これはものすごく簡単に計算しようとすれば、「お客さん獲得にかかった費用÷獲得したお客さんの人数」で、算出することができます。

たとえば、広告費を10万円かけたと、それで、20人のお客さんが集客できたのであれば、「10万円÷20で、CPAは5千円」ということですね。

これはさっきも言ったんですが、媒体ごとによってCPAっていうのはかなり大きく変わるんですね。3千円くらいで獲得できる広告もあれば、1万円でも獲得できない広告もあると。

なので、トータルで計算できれば楽なんですけども、できれば、媒体ごとによって、しっかりと計算した方がいいということですね。

かかった広告費っていうのは、もしくは広告費以外の場合でもそうですね、費用ということですね。というのは、こちら側が出しているお金なので、簡単に計算することができると思います。

把握するのが難しいのは、「どの媒体からきたのか」という所なので、これはもうお客さんにアンケートを取るしかないかなと思います。それで、媒体ごとにかかった費用で、その媒体からきたお客さんの数から、各媒体のCPAを計算する、というのが理想ですね。

ただこれを、厳密に計算するっていうのは、結構大変といえば大変なんですね。というのも、たとえば、じゃあ5万円の広告費をかけました、と。

来たお客さんの数が、1ヶ月後にたとえば、計算してみたら20人だったとしますよね。だけど、その20人が、もしくは2ヶ月後に計算すれば、30人になっているかもしれないですよね。

なので、正確に把握するっていうのは、難しいというか、そもそも無理なんですよ。なので、大体でも構わないです。

ただ、大体でも把握していない方っていうのはかなり多いので、この大体でもいいので把握するというのが大事です。

この大体とはどういう感覚かと言うと、たとえば、CPAが、ある計算方法だったら5千円だとすると、だけど、また別の計算方法とか、計算するタイミングによっては、6千円になるとか、4千円になるとかっていうことだってあり得ますよね。

たとえば、1ヶ月後に来たお客さんの数を計算するのと、2ヶ月以内に来たお客さんの数で計算するのでは、お客さんの数が違いますよね。

当然、2ヶ月後に来るお客さんの数の方が多いので、2ヶ月以内ということですね、そうすると、CPAも当然変わってくると。なので、正確に計算するっていうのは、そもそも無理です。

ただ、5千円なのか6千円なのかっていうのを把握しているだけでも、やっぱり全然違いますね。たとえば、他の媒体であれば、1万円とか1万5千円かかっているとしますよね。

であれば、ある広告では5千円とか6千円だとしても、他の広告よりも費用対効果がいいということがわかりますよね。その場合において、5千円とか6千円の違いっていうのは、そんなに問題ではないというか。

1万5千円とかに比べたら大きく安いので、5千円だったらいいですし、仮に違う計算方法でやったら6千円だったとしても、全然いいですよね、1万5千円かかるよりかは。

もしくは、さっきお話したLTVですね。一人のお客さんを獲得することによって、生涯で得られる利益ですね。

LTVがたとえば、1万円だと仮にしたら、簡単に計算したCTAが5千円なのか6千円なのか。

5千円と6千円って大きいかもしれないですけど、とりあえずは黒字になっているっていうことが、大体でもわかりますよね。

この場合に、全く計算してなかったら、もしかしたらCPAは1万2千円で、LTVは1万円の可能性だってある訳ですよね。そうなったら、やっぱり大きな問題になってくる。

であれば、施策を考え直すとか、新たなマーケティングを考えなければいけないということがわかるので、その細かい数字っていうよりかは、大体黒字になっているか、大体赤字になっているかとか、大体の金額がいくらくらいなのかっていう部分だけでも最低限、把握しておくっていうのがすごく大事です。

なので、もし、まだCPAがわからないという方は、今すぐCPAを計算してみてください。

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